B社は資本金3,000万円、従業者数は45名（うちパート従業員21名）で、食肉と食肉加工品の製造・販売を行う事業者である。現在の事業所は本社、工場、直営小売店1店舗である。2021年度の販売額は約9億円で、取扱商品は牛肉・豚肉・鶏肉・食肉加工品である。
B社はX県の大都市近郊に立地する。高速道路のインターチェンジからも近く、車の利便性は良いエリアだ。B社の周辺には、大規模な田畑を所有する古くからの住民もいるが、工業団地があるため、現役世代が家族で居住する集合住宅も多い。
1955年、B社はこの地で牛肉、豚肉、鶏肉、肉の端材を使った揚げたてコロッケなどの総菜を販売する食肉小売店を開業した。当時の食肉消費拡大の波に乗って順調に売り上げを伸ばしたB社は、1960年代に入ると、食肉小売事業に加え、地域の百貨店や近隣のスーパーなどの大型小売業へ食肉を納入する事業を手がけるようになった。
百貨店やスーパーを取引先としてきたこともあって、B社の商品はクオリティの高さに定評がある。仕入れ元からのB社に対する信頼も厚く、良い食肉を仕入れられる体制が整っている。B社は、百貨店向けには贈答用を含めた最高級品質の食肉や食肉加工品の販売を行い、直営の食肉小売店では対面接客による買物客のニーズに合わせた販売を行い、スーパー向けには食卓で日常使いしやすいカット肉やスライス肉などの販売を行っており、さまざまな食肉の消費機会に対応できる事業者である。
大型小売業の成長とともにB社も成長していたが、1980年代後半以降、スーパーは大手食肉卸売業者と取引を行うようになったため、B社からスーパーへの納入量は徐々に減少していった。現在、B社の周囲5km圏内には広大な駐車場を構える全国チェーンのスーパーが3店舗あり、食肉も取り扱っているが、いずれもB社との取引関係はない。
こうした経営環境の変化を前に、B社社長は、直営の食肉小売店での販売と百貨店やスーパーを主要取引先とする商売を続けていくことに危機を感じた。そこで1990年代に入ってすぐ、次に挙げる3点で事業内容の見直しを行った。
第1に、新たな取引先の開拓である。従来の百貨店やスーパーとの取引に加え、県内や隣接県のホテル・旅館、飲食店などに活路を見出した。B社のあるX県は、都市部と自然豊かな場所がともに存在し、高速道路で行き来できる。また、野菜・果物・畜産などの農業、漁業、機械や食品などの工業、大型ショッピングセンターなどの商業、観光サービス業がバランスよく発展している。山の幸、海の幸の特産品にも恵まれ、大規模な集客施設もあれば、四季それぞれに見どころのある観光エリアもあり、新たな取引先探しには事欠かなかった。
第2に、自社工場を新設し、食肉加工品製造も行えるようにした。高い技術力を有する職人をB社に招き入れ、良質でおいしい食肉加工品を製造できる体制を整えた。これによって、B社は最高級のハムやソーセージ、ローストビーフなどの食肉加工品を自社ブランドで開発できるようになった。単品販売もできるうえ、詰め合わせれば贈答品にもなり、これら食肉加工品は直営小売店や高速道路の土産物店、道の駅などで販売している。また、取引先のニーズに応じて、相手先ブランドでの食肉加工品製造を請け負うことも可能になった。
これと関連して第3に、取引先へのコンサルテーションも手がけるようになった。自社工場設立以前、B社は食肉販売を主な事業としていたため、取り扱う商品は標準的なカットやスライスを施した食肉であり、高度な加工を必要としなかった。しかし、ホテル・旅館や飲食店との取引の場合、販売先の調理の都合に合わせた形状のカットや、指定された個数でのパッキング、途中工程までの調理済み商品が求められるなど、顧客ニーズにきめ細かく合わせることが必要となってきた。B社は自社工場という加工の場をもつことによって、個々の顧客の要望に応じた納品が可能になった。最近では、飲食店に対してメニュー提案を行ったり、その半加工を請け負ったりすることも増えている。
事業見直しを進めた現在、B社取引先の多くは1990年代以降に開拓した事業者となった。2019年度時点でのB社の売上構成比は、卸売事業が9割、直営小売事業が1割である。折からのインバウンド需要の拡大を受け、ホテル・旅館との取引は絶好調であった。加えて2020年夏には東京オリンピック・パラリンピックを控え、B社はさらなる飛躍を期待し、冷凍在庫も積み増していた。
ところが、国内での新型コロナウイルス感染症の発生を受け、ホテル・旅館や飲食店などを主要取引先とするB社の経営は大打撃を受けた。B社の2020年度の売り上げは、2019年度のおよそ半分となった。2021年度の売り上げも2020年度から多少回復がみられる程度だ。東京オリンピック・パラリンピックのために積み増した冷凍在庫をさばくため、B社は大手ネットショッピングモールに出店し、焼肉用やステーキ用として冷凍肉の販売も試してみた。しかし、コロナ禍で同じことを考えた食肉販売業者は多く、B社紹介ページはネット上で埋もれ、消費者の目にはほとんど留まらないようだった。B社にとってせめてもの救いは、直営の食肉小売店であった。コロナ禍の巣ごもり需要拡大の影響で、開業以来、とくに何の手も打って来なかった食肉小売店での販売だけが急上昇した。料理の楽しさに目覚めた客や、作りたての揚げ物を買い求める客が、食肉専門店の魅力に気づいて足を運ぶようになった結果だった。
B社社長はこの2年以上、コロナ禍で長期にわたって取引が激減しているホテル・旅館や、続々と閉店する飲食店を目の当たりにしてきた。もちろんB社の販売先の多くはまだ残っているが、コロナ収束後、これらの事業者がすぐにコロナ前の水準で取引してくれるようになるとはとても思えずにいる。B社社長は高齢のため、同社専務を務める息子がまもなく事業を承継する予定だ。アフターコロナと事業承継を見据え、B社社長は自社事業の再構築を行うべく、中小企業診断士に相談した。B社はこのところ卸売事業を主軸としてきた。しかし、中小企業診断士との対話を重ねていくうち、B社社長は自社の売り上げが他社の動向に左右されていることに気づき、今後はB社自身が最終消費者と直接結びつく事業領域を強化すべきであると納得するに至った。B社社長は、自社の強みを生かした新たな事業展開ができるよう、中小企業診断士にさらなる助言を求めた。
第1問（配点30点）
B社の現状について、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150字以内で述べよ。
「顧客は、ホテル・旅館、飲食店等の卸売先と、直営小売店や高速道路の土産物店、道の駅の客。競合は、周囲5km圏内にある全国チェーンのスーパー3店舗。強みは、クオリティの高い商品の仕入体制と良質の食肉加工品の製造体制と直営小売店。弱みは、卸売事業への依存度が高い点。事業承継と事業再構築を検討している。」
【解説】
現状の顧客、競合、自社について与件文から抜き出し、１５０文字にまとめる国語問題。顧客は、「売上構成比は、卸売事業が9割、直営小売事業が1割」から、卸売と小売の顧客について書く。「事業見直しを進めた現在、B社取引先の多くは1990年代以降に開拓した事業者」とあるので、百貨店やスーパーは顧客ではあるが、取引は少ないと見て、書かずに、「ホテル・旅館、飲食店等」とした。競合はそのまま抽出し、自社については、強みと弱み、現状の優先課題を書いた。難易度は高くないので、合格者はほぼキープできていると思われる。
第2問（配点20点）
B社は、X県から「地元事業者と協業し、第一次産業を再活性化させ、県の社会経済活動の促進に力を貸してほしい」という依頼を受け、B社の製造加工技術力を生かして新たな商品開発を行うことにした。商品コンセプトと販路を明確にして、100字以内で助言せよ。
「新商品は、X県の山の幸、海の幸の特産品の冷凍揚げ物セットである。販売先の顧客ニーズに合わせて加工し、販路は、直営小売店や高速道路の土産物店、道の駅、大規模集客施設、見どころのある観光地エリアである。」
【解説】
問題文に「地元事業者」「第一次産業を再活性化」とあるので、X県の特産品を使った新商品を考える。新商品の候補としては、「揚げたてコロッケなどの総菜」「ローストビーフなどの食肉加工品」の記載があるが、「料理の楽しさに目覚めた客や、作りたての揚げ物を買い求める客」と顧客ニーズについての記載から、商品は、卸売先が店内で調理して総菜として販売する形と、揚げるだけの状態の冷凍セット商品をそのまま販売して、購入者が自宅で調理する形の２つを考えた結果、冷凍揚げ物セットを考えた。販路は、現在の卸売先に加え、新たな取引先を考えた。
難問ではないが、与件文のヒントからロジックを組み立てて、販路はどこにするか、漏れなく書き切ることが求められるので、合格者と不合格者で差が出やすいと思う。設問の流れとして、卸売事業偏重から小売事業強化へ事業再構築を図るので、そのきっかけとなるX県の依頼である。
この設問だけにフォーカスして解答を考えると、全設問を通してのロジックがブレる可能性が出るので、与件文を通して読んだ後、全設問をざっと見て、全設問に求められている解答の流れ（ロジック）を考えてほしい。
第3問（配点20点）
アフターコロナを見据えて、B社は直営の食肉小売店の販売力強化を図りたいと考えている。どのような施策をとればよいか、顧客ターゲットと品揃えの観点から100字以内で助言せよ。
「工業団地の現役世代家族、X県大都市に居住する料理の楽しさに目覚めた客や作りたての揚げ物を買い求める客に、車での来店用に広大な駐車場を整備し、ニーズに合わせた調理済み商品と食肉専門店の魅力を訴求する。」
【解説】
「高速道路のインターチェンジからも近く」「広大な駐車場を構える全国チェーンのスーパーが3店舗」とあるので、車で来店する客のために広大な駐車場整備は必ず書かなくてはとまず思った。セオリーである「誰に何をどうやって」に沿って書く。ターゲットは、地元客である工業団地の現役世代家族と、X県の大都市エリアのマーケットである。
事例Ⅱで必ず出てくる問題パターンで、他の事例と比べて解答しやすい。漏れなく書き切るにはある程度の訓練が必要だが、慣れると国語の問題に過ぎない。
第4問（配点30点）
B社社長は、新規事業として、最終消費者へのオンライン販売チャネル開拓に乗り出すつもりである。ただし、コロナ禍で試した大手ネットショッピングモールでの自社単独の食肉販売がうまくいかなかった経験から、オンライン販売事業者との協業によって行うことを考えている。
中小企業診断士に相談したところ、B社社長は日本政策金融公庫『消費者動向調査』（令和4年1月）を示された。これによると、家庭での食に関する家事で最も簡便化したい工程は「献立の考案」（29.4％）、「調理」（19.8％）、「後片付け」（18.2％）、「食材の購入」（10.7％）、「容器等のごみの処分」（8.5％）、「盛り付け・配膳」（3.3％）、「特にない」（10.3％）とのことであった。
B社はどのようなオンライン販売事業者と協業すべきか、また、この際、協業が長期的に成功するためにB社はどのような提案を行うべきか、150字以内で助言せよ。
「食材の定期宅配サービス事業者や介護事業者と協業すべきである。提案は、料理の楽しさに目覚めた層や、家庭での食に関する家事を簡便化したい主婦層や高齢者層をターゲットに、一からの調理から温めるだけまで様々な調理レベルで食肉専門店の味を実現する食肉加工品セットを、献立とレシピ、使い捨て食器付きで提供する。」
【解説】
ラスボスの１５０字ということで、やや難しい問題。使う解答セオリーは、「誰に何をどのように」に沿って書くが、協業先として真っ先に思いついたのが生協である。これがたぶん正解例に入っているはず。これは知らないと書けないので、社会経験の差が出る。次に思いついたのが、介護事業である。オンライン＝宅配なので、食事を宅配する事業で知っているものを書くことになる。ターゲットは、アンケート名が「家庭での食に関する家事で最も簡便化したい工程」なので、そのまま「家庭での食に関する家事を簡便化したい層」とした。生協の利用者は主婦層なので、主婦層と介護サービスの利用者である高齢者層が対象である。品揃えは、前の設問でも書いたが、自分で調理したい層と、調理なしで食べたい層があるので、そのニーズに合わせた調理レベルの加工品を取り揃える。さらに、「協業が長期的に成功するために」アンケート結果を踏まえてニーズをできる限り満たすことが必要だと考え、後片付けやごみの処分を簡素化したいというニーズがあるので、使い捨ての食器も付けた。
【あとがき】
割と事例Ⅱはやりやすいと感じていて、過去２度の２次試験ではいずれもA判定でした。事例Ⅱは解答の自由度が他事例と比べて高いと思うので、割と思い切った提案を書いても加点されると考えています。
どの事例でも共通することですが、与件文からヒントとなる部分を漏れなく抽出することが一番大事で、次に、それを解答で順番に回収していく。そして、全体の解答の流れが自然にロジックになっていることが求められます。なので、全設問を解答した後、設問１から解答を読んでいき、何となくつながってないと感じたら、その解答は題意から外れている可能性があります。
正解が公表されない試験なので、採点時の模範解答は必ず存在するはずですが、ロジカルな解答になっていないと加点されないはずです。
